Novinky
Obdobie Black Friday je tu a je známe svojimi atraktívnymi ponukami a masívnymi zľavami, ktoré lákajú zákazníkov po celom svete. Ale čo sa skrýva za úspešnými zľavovými stratégiami, ktoré e-shopy používajú?
V tomto článku vám zosumarizujeme niektoré základné techniky a fakty, ktoré sú podložené výskumami a analýzami správania spotrebiteľov.
Dozviete sa, prečo niektoré typy zliav fungujú lepšie než iné, aké psychologické princípy zvyšujú konverzie, a tiež to, ako špecifické stratégie pomáhajú e-shopom zaujať zákazníkov. Ak chcete pochopiť, ako zľavy ovplyvňujú nákupné správanie, alebo sa inšpirovať technikami, ktoré by mohli fungovať aj vo vašom obchode, čítajte ďalej. Tento článok je určený všetkým, ktorí chcú nahliadnuť do zákulisia úspešných zľavových kampaní.
Štúdie ukazujú, že pri drahších produktoch je efektívnejšie komunikovať absolútnu hodnotu zľavy (napr. „Ušetríte 50 €”) namiesto percent (napr. „10 % zľava”). Štúdie dokázali, že ľudia majú tendenciu reagovať silnejšie na konkrétnu sumu, pretože sa im zdá reálnejšia a hodnotnejšia, najmä keď sú sumy vyššie. Napríklad štúdia uverejnená v Journal of Consumer Research ukázala, že zľavy v absolútnych hodnotách sú o 20 % účinnejšie pri produktoch s cenou nad 100 €.
Výskum z oblasti behaviorálnej ekonómie (napríklad štúdia zverejnená v Harvard Business Review) dokazuje, že zákazníci reagujú oveľa pozitívnejšie na zľavy, ktoré sa prezentujú ako exkluzívne alebo obmedzené iba pre konkrétnu skupinu. A/B testy v niekoľkých e-shopoch ukázali, že použitie výrazu „Boli ste vybraný pre špeciálnu zľavu“ zvýšilo konverzie až o 30 %, pretože v zákazníkovi vyvoláva pocit výnimočnosti.
Ľudia majú prirodzený strach zo zmeškania príležitosti (tzv. FOMO – Fear of Missing Out). Tento efekt často zvyšuje počet konverzií pri použití zliav s obmedzenou platnosťou. Napríklad Amazon vykonal A/B test, kde porovnával rovnaký produkt s nápisom „Dostupné len do polnoci“ a „Vypredané čoskoro“. Testy ukázali, že konverzie boli o 22 % vyššie pri variante s obmedzenou platnosťou, čo ukazuje silu strachu z omeškania.
Zľava v podobe „doručenia zdarma“ je často silnejšia ako rovnaká hodnota zľavy priamo z ceny tovaru. Štúdia zverejnená v Journal of Retailing ukázala, že zákazníci reagujú pozitívnejšie na doručenie zdarma, dokonca aj keď cena produktu zostáva nezmenená. A/B testy v e-shopoch ukazujú, že zavedenie prahu pre doručenie zdarma (napr. pri nákupe nad 50 €) zvyšuje priemernú hodnotu objednávok, pretože zákazníci pridávajú položky do košíka, aby dosiahli tento limit.
Tento princíp využíva tzv. „zväčšovacie zľavy“ – pri nákupe väčšieho množstva položiek alebo balíčkov, kde je každá ďalšia položka lacnejšia. Výskumy (napr. zverejnené v Marketing Science) ukázali, že takáto stratégia motivuje zákazníkov k väčším nákupom. E-shopy ako Košík alebo Alza využívajú tento model, ktorý viedol k zvýšeniu priemerných hodnôt objednávok o 15 % až 20 %.
Štúdie zverejnené v Journal of Consumer Psychology naznačujú, že príležitostné alebo občasné zľavy sú účinnejšie ako permanentné zľavy, pretože zákazníci ich vnímajú ako výnimočnú príležitosť. A/B testy vykonané v obchodoch so sezónnymi tovarmi ukázali, že obmedzené sezónne zľavy viedli k 25 % zvýšeniu predajov, zatiaľ čo trvalé zľavy na rovnaké produkty nevytvárali taký efekt.
Aj vizuálna prezentácia zľavy má významný vplyv. Výskum z oblasti vizuálnej psychológie naznačuje, že červená farba (často používaná pre označenie zliav) evokuje pocity naliehavosti a impulzívneho správania. A/B testy s výraznejšími červenými tlačidlami „Zľava“ viedli k vyššej konverzii v porovnaní s tlačidlami v iných farbách, a to až o 10-14 %.
Expertné konzultácie v oblasti eshopov poskytujeme nielen našim klientom, ale je možné si dohodnúť konzultáciu aj Vášho eshop alebo web riešenia.
So spoločnosťou FBC so spokojný, výsledkom je spolupráca, ktorá trvá už viac rokov ako aj nový web ktorý sme spustili nedávno.
Eshopový systém Grandus nám umožnuje plniť aj náročné požiadavky nášho segmentu. Takisto oceňujem kvalitu spolupráce pri tvorbe zadaní, riešení úloh a návrhov potrebných technických riešení v rámci našej spoločnosti.
Vďaka profesionalite, kreativite a odbornosti tímu For Best Clients môžeme tvoriť a kontinuálne zlepšovať náš destinačný portál - www.regiontrnava.sk - tak, aby návštevníkom prinášal jedinečné zážitky.prost
Tešíme sa zo spolupráce so spoločnostou FBC. Táto platforma ponúka širokú škálu užitočných funkcií a nástrojov, ktoré nám umožňujú efektívne spravovať svoj e-shop a zvýšiť tak jeho výkonnosť. Ďakujeme vám za spoľahlivý produkt!
FBC sme si vybrali pre technologickú vyspelosť ich riešenia, rýchlosť implementácie, proaktívny prístup a flexibilitu. Dodatočne sme zistili, že aj ľudsky sú veľmi fajn, dobre sa s nimi robí :)
Spolupracujeme s FBC od roku 2014. Pomáhajú nám s budovaním nášho portálu www.3D.sk, ktorý slúži pre 2D a 3D grafikov z celého sveta, preto kladieme veľký dôraz na krásu portálu, jeho funkčnosť a zároveň na bezpečnosť. Rád by som vyzdvihol profesionalitu celého tímu FBC, ako aj vynikajúcu komunikáciu a promptnosť ich reakcií.
